No sistema capitalista, tudo gira em torno de uma moeda de troca, desde um imóvel situado de frente para o mar até uma simples goma de mascar. Se eu te perguntasse qual o preço, (em média), que você daria aos itens acima citados, com certeza eles seriam muito distintos, não é mesmo? Essa é fácil! Mas se agora eu lhe fizesse uma segunda pergunta, dizendo para você me dar o valor de cada um deles, como você responderia?

Achou um pouco complicado, talvez? É porque preço e valor possuem significados totalmente distintos. Quando eu pergunto qual é o preço, me refiro ao investimento monetário (dinheiro) que precisarei desembolsar para que eu tenha posse sob um produto ou serviço, a moeda de troca. Agora quando eu pergunto, em relação ao mesmo item que foi comprado por mim, qual é o seu valor? Para responder a esta pergunta, devo levar em consideração alguns fatores: como é a minha relação com ele? Isso que eu acabo de comprar possui algum tipo de significado? Se possui, é bom ou é ruim? Bingo! Se cem pessoas comprarem a mesma coisa, para as cem pessoas o preço será o mesmo, porém o valor será diferente entre elas.

 Aqui vai alguns exemplos práticos da relação preço X valor:

Existem momentos em nossas vidas em que estamos mais propensos a investir em determinados produtos e não em outros, pois o valor que damos se altera com o passar dele. Esse estudo é denominado de Comportamento do Consumidor. Os objetivos de um adolescente, por exemplo, são diferentes de um adulto, pai de família. Por isso, o valor de uma casa pode ser mais importante para um, já para outro uma mera goma de mascar para aliviar a ansiedade nas épocas de provas faça mais sentido. Vamos usar o futebol agora: a camisa oficial dos clubes Grêmio e Internacional, custam, em média, R$ 120,00, ou seja, o investimento que ambos os torcedores farão é o mesmo. Porém, pergunte para apenas um deles, seja o “colorado” ou o “gremista” e certamente irão responder que a camisa do time adversário “não vale nada”, ou seja, não tem valor algum.

E as famosas selfies que alguns tiram usando um iPhone na frente do espelho, deixando a marca da Apple aparecer? Muitas vezes o objetivo não é se mostrar na foto, mas sim mostrar ao outro que eu possuo um produto da marca Apple que é sinônimo de alta qualidade. Na maioria das vezes as pessoas estão dispostas a pagar mais caro por um produto só pelo “status” que ele traz. É uma forma de “massagear o ego”.

Corretor, na hora da venda, com você será a mesma situação. Existem diferentes tipos de imóveis com preços diferentes e valores diferentes também. Cabe a você saber orientar e traçar um perfil dos compradores que chegam até sua imobiliária, ofertando aquilo que os agrade, pois o seu objetivo como profissional é vender e o do cliente é de se satisfazer com o imóvel. A partir do perfil traçado, você poderá afunilar, selecionando apenas as possíveis opções que poderão agradar o cliente. Uma dica clássica que funciona em quase todas as situações (para ver se o cliente está demostrando valor e interesse pelos seus imóveis), é perceber a postura dele diante da sua fala. Caso ele incline o tronco na sua direção, é sinal de que você está indo bem, o mesmo vale se ele se afasta (senta-se mais para trás), significa que você deve mudar o tom da conversa, (clique aqui para ler nosso post sobre as abordagens). Vale ressaltar esse tipo de estudo para você, caro corretor.

Gostou do nosso texto? Agora certamente você estará mais preparado para entender e fazer negócios! Curta e deixe comentários.