Você já parou para analisar minuciosamente como sua empresa está fazendo a prospecção de novos clientes hoje? Você tem clareza da evolução no processo de prospecção que sua empresa sofreu? Quanto e como sua imobiliária progrediu e se atualizou em novas técnicas de prospecção de clientes?

Se as respostas para estas e outras perguntas semelhantes não estão claras então é bem importante que você revise todos os procedimentos realizados para atração de novos interessados em imóveis.

Como é a maneira tradicional de prospecção?

- CENÁRIO ECONÔMICO

 - Economia do país em crescimento

 - Muitas opções de crédito

 - Empresa anunciava os imóveis em jornais, rádios, TV e revistas

 - Cliente se deparava com anúncio

 - Cliente entrava em contato com a Imobiliária

 - Corretor iniciava o atendimento

 - Corretor repassava todos os detalhes do imóvel desejado e outras opções para cliente

 - Corretor realizava argumentação e convencimento do cliente

 - Cliente escolhia a opção que desejava

 - Fechamento do negócio

Hoje porém temos uma realidade muito diferente; o cenário econômico alterou significativamente com a crise política do país e as opções de crédito diminuíram sensivelmente.

Além disso temos a mudança no comportamento e hábito do cliente consumidor, algo que abordamos no post anterior.

Com o cenário econômico atual de baixa oferta de crédito e consequentemente queda de aproximadamente 50% no volume de vendas, como funciona a prospecção de clientes moderna capaz de atrair os clientes neste cenário? Abaixo um resumo de estratégia:

PROSPECÇÃO MODERNA

 - Divisão de marketing e vendas

A imobiliária precisa ter claro a necessidade de se ter alguém responsável pela prospecção e geração de demanda constantemente. Isso é responsabilidade do marketing. Os corretores devem se concentrar naquilo que mais sabem, fechar negócios.

- Focar os esforços e investimento em geração de demanda

Todo esforço e investimento devem ser em canais que tragam nome, e-mail e telefone de pessoas interessadas em seus imóveis. Investir na falácia de “fortalecimento de marca”, curtidas e compartilhamentos é perda de tempo e dinheiro.

- Definir o “Cliente Alvo” de seus imóveis

Conhecer a fundo o perfil dos potenciais clientes de cada tipo de imóvel é fundamental para você ter resultado na captação de clientes

- Utilizar marketing digital

Essa sem dúvida hoje deve ser a principal estratégia de captação de potenciais clientes em uma imobiliária. Porém o marketing digital vai muito além de curtidas e compartilhamentos de posts em uma fanpage.

- Geração de leads constante

O segredo para se ter receita previsível é a geração de leads (pessoas com potencial de compra). Este trabalho deve ser ininterrupto dentro da imobiliária e cabe ao setor de marketing esta função. Aqui neste post você pode conferir como fazer isso.

- Qualificação e reciclagem dos corretores

Os corretores estavam acostumados a pelo menos 10 anos de “fartura” de crédito e alta nas vendas onde podia-se dar o luxo de escolher clientes. Este tempo passou e parece que muitos ainda não se deram conta. Controle de processo de venda, conhecimento de novas técnicas de venda  e utilização de CRM são fundamentais para aumento na taxa de conversão destes profissionais.

- Mensurar

O acompanhamento intenso e mensuração dos resultados é fundamental. Cada percentual de ganho ou diminuição de perda em todas as áreas é fundamental para o crescimento.

Resumindo

Não direcionar sua imobiliária para este sentido você verá seus números diminuírem cada vez mais. Entender que o perfil dos clientes mudou, que a jornada de compra alterou drasticamente e que seu potencial clientes está constantemente conectado é fundamental para quem quer continuar competitivo.